Аудит работы отдела продаж в Запорожье. Александр Величко

Довольно часто можно встретить такую ситуацию, когда компания в свободном рынке находится уже не первый год. И по разным причинам руководство компании ничего принципиально не меняет, а мысли об этом присутствуют.

Каждому этапу развития бизнеса присуща своя стратегия развития отдела продаж. И частенько нет баланса, между этапом развития бизнеса- стратегией работы и стимулированием менеджеров по продажам. Анализируем положение дел в работе вашего отдела продаж в целом. Исходя из имеющихся ресурсов (цели предприятия, позиция на рынке и др) - предлагаем рекомендации и решения по улучшению развития отдела продаж компании. Учитываем тенденции рынка и пожелания заказчика.

Что будем менять: стратегию развития отдела продаж в соответствии с ресурсом отдела продаж «на сегодня».

Описание процесса самой услуги:

  • Опредметить ожидания руководителей в перспективе - что хотят для лучшей работы отдела продаж.
  • Определить ответственных лиц со стороны компании, кто будет помогать в дальнейших работах(координаторы).
  • Разрабатываем и согласовываем с руководством компании график предстоящих работ, с учетом типовой занятости менеджеров по продажам.
  • Договариваемся с руководством компании о единых терминах во всей дальнейшей работе.
  • Начинаем работу с посещения собрания менеджеров по продажам. На котором ставятся задачи на предстоящую рабочую неделю. Поскольку каждому этапу развития бизнеса присуща своя стратегия развития отдела продаж, то здесь нам важно понять, какую стратегию использует руководитель отдела продаж. Какие цели он(а) ставит. Каких показателей в работе он ожидает от своих подчиненных.
  • Формируем аналитическую записку о том, что увидели и услышали на собрании сотрудников отдела продаж, в контексте основной задачи.
  • В зависимости от того, как построена работа отдела продаж в целом (на какие сегменты и как разбиты все клиенты), совершаем совместное посещение клиентов с менеджерами по продажам.
В зависимости от целей и бюджета аудита, решаем работу какого количества менеджеров придется наблюдать. Здесь нам нужно увидеть и зафиксировать следующее:
  • как менеджеры умеют играть свою роль;
  • насколько им интересно то, что они делают;
  • насколько они привержены интересам компании;
  • умеют ли они владеть своим эмоциональным состоянием;
  • насколько они соблюдают приоритеты на каждый день(важное/срочное);
  • как каждый из них строит логистику каждого своего рабочего дня;
  • каков уровень профессиональных навыков деловых переговоров у каждого, включая подготовку к диалогу;
  • как каждый из них научился правильно выбирать тактику в переговорах с клиентами;
  • как они умеют вернуть долг компании(дебиторская задолженность);
  • какие сильные стороны каждого из них;
  • есть ли ресурс на перспективу в работе для компании ( по вертикали, по горизонтали);
  • Формируем аналитическую записку по итогам наблюдения работы «в полях» каждого менеджера по продажам.
  • Составляем итоговую аналитическую записку по работе отдела продаж в целом.

Содержание:

1. Каков ресурс отдела продаж на сегодня в рынке. Нас будет интересовать главное- какой стадии развития бизнеса ближе ресурс компании в целом.

2. Согласно выводов, прописываем какая стратегия развития отдела продаж торговому отделу компании будет лучшей. Какими должны быть главными задачи для менеджеров. Какие критерии оценки их работы.

2.1 Если вся наблюдаемая работа в целом правильная, тогда прописываем нюансы по работе менеджеров по продажам:

А) кто может быть любопытен на перспективу для компании;

Б) а что может выйти за норму, мешая работе компании в дальнейшем.

2.2 Если развитие отдела продаж в целом нуждается в корректировках, прописываем пошаговый алгоритм шагов. Рекомендации, как сбалансировать работу отдела продаж компании, исходя из ее ресурса. Какова будет в настоящее время более разумная стратегия развития отдела продаж. Какие будут основные задачи и критерии оценки работы менеджеров отдела продаж.

3. Предлагаем совместную работу по развитию отдела продаж. Если есть потребность и договоренность возможна- разрабатываем план- график работ по предстоящим мероприятиям с распределением ролей, сроков выполнения и критериев оценки работ.

Что получат в результате: независимую оценку со стороны- правильно ли выбрана стратегия развития отдела продаж.

Здесь мы можем быть полезны самостоятельными двумя услугами.

1. Провести независимую оценку эффективности работы отдела продаж. Посмотреть как построена работа в целом. Каждой стадии развития бизнеса присущи свои требования: по сотрудникам, по задачам, по критериям оценки работы и по тому, какая тактика дальнейшего развития выбрана за основу. Сбалансированность этого всего нужно знать и соблюдать.

2. Если что-то из вышеизложенного вышло «за норму» и есть потребность в том, чтобы отстроить работу отдела продаж, на любой стадии бизнеса. Если содержание анализа работы отдела продаж показалось вам нужным и полезным для вашей компании, приглашаем вас к сотрудничеству: Заказать

.