В бизнесе и в жизни имеют место две власти – позитивная и негативная, каждая из которых создает разные результаты

Меня пригласили провести тренинг по продажам одна крупная дистрибьюторская  компания. Внутри компании было несколько фокус – групп, и на тренинг пришли представители 3-х направлений. Если организация «здоровая», то там существуют и налажены хорошие внутренние коммуникации, когда правила, процедуры все соблюдают, то проводить тренинг – одно удовольствие. Здесь был иной случай, но обо всем  по порядку…

Я приехал до начала мероприятия, минут за 45. Участники начали собираться, были и мужчины и женщины, возраст  примерно от 25 до 40 лет, все общались между собой и в процессе общения я заметил трех человек, о которых принято говорить- «неформальные лидеры». Это были  дамы лет 35-40, хорошо, со вкусом одетые, демонстрирующие независимую позицию. На своих тренингах я практически никогда не играю в «ненужную власть» со своей стороны, и всегда готов к любому проявлению «власти» со стороны участников….

Тренинг начали просто и легко. За 2-3 минуты я рассказал весь сценарий предстоящего тренинга. Он сводился к пошаговой технологии переговоров, затрагивая  потребности клиента. Тренинг проходил интересно, динамично, и время от времени «наши дамы» «разными вопросами» пытались продемонстрировать себя и обратить все  внимание на себя.

Такие ситуации всегда нужно решать быстро, как неважно, но быстро.

Таких  «пассажей» было несколько, я  догадывался, что «девочки» будут играть «до победы», тем более, они были союзниками между собой. Тренера называют эту игру «убить  тренера». Так вот, после последней кофе-паузы, одна участница твердым голосом заявляет: «у меня есть одно замечание, пусть  все интересно, но все равно,  в переговорах должен быть взрыв эмоций, какой-то  «перчик», я уверена, что многие со мной согласятся»,при этом лукаво смотрит на меня и на слушателей, дескать, как ты из  этой ситуации выберешься. Я ей говорю, что есть немало разных тактик, есть  и провокационные техники в переговорах и  я Вам сейчас одну покажу. Ставлю два пустых стула и приглашаю двух самых активных «наших героинь», со словами, давайте переключимся на 5 минут и  поиграем, игра короткая  и удовлетворит Ваши ожидания на 100%. Обе участницы с достоинством заняли предложенные места. В зале воцарилась тишина, всем было интересно. Я предложил простую игру — Вы хотите «перчику»,Вас двое, я  вижу Вы обе очень тщательно ухаживаете за своим внешним видом, это заслуживает уважения… Было видно, что все не понимают, куда я веду диалог, я продолжил, мы воспринимаем друг друга зрительно и как правило оценивающе. А теперь, на протяжении 1-2 минут, посмотрите внимательно друг на друга и найдите честно то, что «нарушает протокол» внешнего вида, например, не идеальная прическа, обувь не чищена, несоответствие  одних аксессуаров другим,  и т.д. и т.п…

Повисла пауза. Обе участницы не ожидали такого. Я продолжал, и если обнаружили, что я просил, не выдумывая, честно, просто скажите одна — другой. И обе не нашлись что сказать….

Я попросил присесть их на место и сказал, что я на своих тренингах выстраиваю «технологию» в теме, которая заказана, провокационные методики знаю, но они очень краткосрочные, и это « ненужная здесь победа» на 5 минут.

Затем  мы продолжили тренинг…